问过做电话销售的人,他们公司80人,20个电销,每人每天有100个电话指标。
100个看起来不算多,是因为他们公司要求高,被人接起来的才记入指标,如果电话没打通,你需要根据实际情况在系统里点击“未接通”或“号码错误”按钮,号码错了会有专人去核实,未接通这个号码之后还会换个时间跳出来,让他再次打。
打通的100个号码,大概有40%的人会直接挂掉,什么都不说,这类人标记后,系统会过一个月弹出来让他或者别人再打,第二个月设置的拨打时间和第一个月会有差异,他们的系统设置为6次都被挂断才不再弹出。
如果第一次直接被挂断,第二个月二次拨打根本接不通或者提示空号,那恭喜,你被拉黑了,系统会识别出来,不再再次弹出;系统识别不出来你也可以手动标记为“被拉黑”,这类人大概会有20%。
还有30%的人会简单说声“不需要谢谢!”然后挂掉,这类人标记后,系统会过两周推出来让他们再打。
最后剩下的10%的人,会跟电话销售人员聊天,有的会问产品的特性,有的还会把自己的情况、需求告诉电销人员,其中有3个左右的人会有合作意愿,最终能成交1个公司就赚了——有时候一两周一个都成不了;其中还有一两个客户,是会直接开骂的,而且骂得很难听。
他说,他们公司每个人都被客户骂哭过,挺不住的就走了,所以人员流动率极高;刚做电销的时候,被挂断+拉黑会觉得挫败,做得久了,反而很喜欢这类客户,因为省时间,不用做无用功。
新人打电话时,领导会坐在旁边,听完之后告诉他们刚才打出去的电话哪里有问题。
至于他们说话的内容,都是公司统一准备好的,公司介绍怎么说,有哪些要点,客户问到什么问题怎么答,客户有质疑怎么回应。很多所谓的回应,预期管理、心理暗示等心理战术大于实际解决问题。
话术不仅经过反复锤炼,而且他们每周一小考,每月一比武,这些都是需要背下来的;连续两个月业绩领先,不仅会有额外奖励,而且经验还会被固话到话术里面让别人背。
——说这么多,我想说的是,虽然给你打电话的也许真的是人,但电销成熟的过程,就是把自己异化成不带情绪的销售机器的过程,只是比机器灵活罢了。
在成熟的销售眼里,你只不过是一串电话号码,你越是礼貌、客气,就越是看起来像肥肉,因为让人没法一下对你绝望,所以你需要承受更多轮的骚扰。
所以如果你并不需要,最好的办法是直接挂了就行,不嫌麻烦就拉黑下,也算是帮了销售,并不需要礼貌。